Cada vez mais a internet se torna protagonista no cenário de compras, cursos, relacionamentos e contatos no geral, por isso, é primordial se você tem um negócio e deseja saber Como conquistar leads qualificados no mercado atual que conheça os meios necessários para atrair e reter sua base onde seja possível trabalhar sua comunicação e seu poder de venda.
Segundo pesquisa da All in, plataforma que une dados de consumo, tecnologia e humanização para ajudar empresas a otimizarem seus resultados, em parceria com a Opinion Box, concluiu que 87% dos consumidores já fazem compras online, e outros 75% usam as redes sociais para buscar produtos.
Pensando nisso, manter um relacionamento saudável é necessário em diversas áreas da vida, ainda mais quando essa integração é realizada em função de um negócio. Ou seja, uma empresa só ganha espaço no mercado através da comunicação que é realizada, tanto para a captação do seu público-alvo quanto para os consumidores que já conhecem o seu produto e serviço.
Por isso, é preciso garantir que essa ação esteja sendo realizada adequadamente durante o dia a dia para flexibilizar esse contato. Então, vamos lá: quando você se identifica com uma marca é a primeira etapa para esse processo de captação e fidelização dos seus clientes, então, é preciso saber como dar continuidade nessa tentativa.
Essa atuação necessita ser qualificada, pensando que o mercado tem um número extenso de concorrentes buscando pelo mesmo objetivo. É primordial que o cliente se identifique com a sua marca e, consequentemente, opte por um diferencial apresentado por sua empresa no momento da comercialização.
Mas vamos lá, Como conquistar leads qualificados no mercado atual?
Quando se tem um negócio a grande maioria dos empreendedores focam seus esforços em conversão, ou seja, garantir receita para sua empresa através do seu produto ou serviço, mas quando esse recurso não vem pode ocorrer uma frustração, porém, o que muitas pessoas não pensam é justamente na importância de ter atraído perfis de usuários mesmo que eles ainda não tenham efetuado uma compra.
Sobre esse assunto, vale apresentar o conceito do Stadium Pitch, do livro The Ultimate Sales Machine, uma das referências na área de vendas. O autor, Chet Holmes, identificou que, para um mercado qualquer, o momento de compra dos clientes é quase que um padrão. Segundo ele, apenas 3% do público está ativamente buscando opções e querendo comprar algo e cerca de 6-7% está aberto a propostas.
Nesse caso, entra o conceito do lead que é basicamente uma oportunidade de negócio através de uma pessoa que abriu a margem de relacionamento com a marca através da disponibilização de dados em troca de uma oferta de valor que foi disponibilizada em seu site e garantiu esse primeiro contato com o potencial cliente.
A estratégia de relacionamento com esse método de conquistar leads qualificados precisam estar bem desenhada para que o contato seja realizado o quanto antes, ou seja, que não perca a oportunidade de ligar, mandar mensagem ou até mesmo impactar seu potencial cliente rapidamente para ele já tenha uma boa visão e vontade de conhecer mais sobre sua marca.
Como conquistar leads qualificados no mercado atual – diferentes formas
Como dito anteriormente a geração de conquistar leads qualificados é realizada através da captação de dados de uma pessoa, por isso, você precisa ter recursos apropriados para direcionar ao seu público e garantir que os itens sejam preenchidos adequadamente, então, entenda quais são as opções que melhor oferecem resultados:
- Landing page: essa página web tem como objetivo principal fornecer informações focada em conversão que faça o seu potencial cliente se sentir atraído pelo produto ou serviço disponibilizado e realize a ação correspondente desse processo que é o preenchimento dos seus dados sem distrações que possam prorrogar esse contato.
- Formulários: é uma ferramenta bastante utilizada nos sites para que os clientes possam deixar seus dados para diversas finalidades e também serem trabalhados com um lead, mas atenção, solicite apenas os dados mais necessários e não deixe os seus campos extensos e difíceis de serem preenchidos.
- CTA: com certeza você já reparou em diversas comunicações algumas frases de impacto, como: cadastre-se agora, inscreva-se, faça download e não sabia que isso se tratava de um recurso muito importante para captação de leads, ou seja, são gatilhos para os clientes passarem dados ou realizarem uma determinada ação.
- E-books: com esse recurso você amplia as chances de conquistar o seu lead com a construção de um arquivo com diversos formatos e informações de conteúdos que qualificam ainda mais o seu negócio e oferecem reputação sobre o que está sendo tratado na sua empresa.
- Pesquisas: uma forma também de fazer o seu cliente disponibilizar os seus contatos é através da realização de levantamentos de dados que comprovem a efetividade de estudos, teorias e conclusões que possam contribuir para diversas finalidades.
Agora que você já conhece os principais recursos para realizar a sua captação é preciso analisar qual delas faz maior sentido para o seu negócio e encontrar mecanismos que ajudem na construção dessas páginas ou até mesmo adaptação do seu site e linguagem utilizada nas suas campanhas.
Como criar uma jornada de relacionamento com o seu lead?
As qualificações de um produto e o atendimento disponibilizado para os usuários é aquela “primeira impressão” que precisa ser implantada para ter um retorno positivo. Porém, o contato entre empresa e cliente passa por diversas mudanças do seu momento de compra até que vire uma relação comercial duradoura.
Tudo se inicia com um planejamento sobre as necessidades que o seu perfil de mercado estabelece, proporcionando assim, uma experiência completa que mantém uma identificação maior para as operações de venda que são estabelecidas para manter uma constante no faturamento da empresa.
Pensando nisso, é necessário seguir um passo a passo para garantir que o seu lead esteja sendo trabalhado de forma correta, veja quais são essas etapas:
Atração
Esse é o primeiro passo para atrair o seu lead com conteúdos relevantes e qualificados para despertar o interesse dele para a sua marca, ou seja, é primordial que você pense em formatos e assuntos que vão conectar você com a sua persona por meio de identificação e garantir que esse perfil venha se tornar um lead.
Para isso, esse conteúdo pode ser construído de diversas formas sendo por texto, vídeo, imagens, gráficos, e-books, entre outros, mas que sejam recursos consumidos por seus futuros clientes e de fácil acesso.
Esteja sempre antenado às oportunidades do mercado e inovando em relação a apresentação desses conteúdos para ter um destaque entre sua concorrência e conquistar leads qualificados para o seu negócio.
Qualificação
Nesta etapa você já criou uma base com os contatos de diversos tipos que tiveram o interesse em conhecer mais sobre a sua empresa, mas o que é importante ressaltar e estar atento nesse processo é que nem sempre a base inteirinha está no mesmo momento de compra ou será trabalhada da mesma forma.
Aqui começa a etapa de análise e filtros para determinar onde cada cliente se encaixa, por exemplo, temos aqueles perfis que vão ser acionados via marketing direto ou digital, aqueles que imediatamente a equipe comercial precisa entrar em contato ou até os contatos que claramente não tem conexão com sua marca e podem ser eliminados da base.
Depois que fizer essa divisão de público é possível começar a desenhar as estratégias que serão aplicadas para cada um deles adequadamente pensando em como ganhar autoridade no assunto e estar pronto para atender sua demanda no momento exato, ou seja, o timing dessas ações são muito importantes para se conectar com a compra do seu grupo de pessoas.
Nutrição
Segundo pesquisa da MarketingSherpa a falta de contato ou nutrição de leads é a causa número um do mau desempenho de equipes de vendas. Cerca de 79% dos leads nunca vão se tornar clientes porque não há contato frequente da empresa com essas pessoas, por isso, a nutrição se torna um recurso chave para empresas que desejam se destacar dentro do seu segmento.
Mas como isso precisa ser feito? Basicamente você tem que estar na memória do seu público através da conexão que estabelece com a comunicação, ou seja, quando um usuário pretende comprar algo ele realiza uma série de pesquisas e recomendações e é ali que você precisa estar para ser lembrado e entrar nas oportunidades de compra.
Também é bastante importante que a sua segmentação seja personalizada e que o cliente sinta que o seu serviço ou produto foi customizado para ele e que atende às suas necessidades, então, invista em automação com e-mails, régua de relacionamento e outros recursos que potencializam essa conexão.
Como conquistar leads qualificados no mercado atual – tipos de leads
Antes de falarmos sobre os diferentes conceitos para os leads é preciso reforçar a construção do funil de vendas que é caracterizada por um modelo estratégico da jornada de compra de um cliente, ou seja, em cada etapa ele está avançando para o objetivo final que seria a conversão e serve como parâmetro para realizar as ações para cada decisão dos seus clientes.
Esse desenho é dividido por 3 etapas que são o topo onde inicia a captação desse contato normalmente através de recursos do marketing e o usuário começa o relacionamento com a marca, meio de funil que você começa a analisar mais diretamente as oportunidades de conversão onde identifica necessidades, tempo e orçamento que a pessoa deseja efetivar sua compra e fundo de funil onde a equipe de vendas já pode ser mais agressiva no contato para converter esse cliente.
Dito isso, vamos falar sobre os conceitos de conquistar leads qualificados e quais são as características que precisam saber para trabalhar cada um deles nas etapas do funil de forma qualificada e vejam apresentar resultados, vejam:
Marketing Qualified Lead (MQL)
O MQL é caracterizado pelo lead que chegou via campanhas realizadas pelo marketing e que ainda está conhecendo mais sobre a empresa, ou seja, recebeu alguns conteúdos e despertou estímulos que podem ser desenvolvidos no decorrer da jornada para que esse perfil seja trabalhado até atingir a decisão de fechar um negócio ou não.
O planejamento estratégico da equipe de marketing é a entrada para diversas frentes da empresa, por isso, é importante que ocorra um alinhamento contínuo com as demais áreas, principalmente com o comercial para garantir que todos caminham na mesma direção.
Sales Qualified Lead (SQL)
Essa é a etapa posterior do MQL que se torna um direcionamento para equipe de vendas, com isso, o cliente já foi nutrido com uma série de conteúdos relevantes e já podem começar a serem trabalhados pelo comercial diante do plano de ação que foi desenvolvido junto ao marketing.
No SQL as equipes de vendas já podem marcar reuniões e enviar propostas comerciais diante de uma análise de perfil e início de uma negociação que entenda o custo-benefício e se adeque às expectativas dos clientes.
Product Qualified Lead (PQL)
O PQL se torna uma prática que as empresas realizam como exemplo disponibilizar versões gratuitas e demonstrações dos seus produtos e serviços para que posteriormente os clientes possam ter a intenção de comprar as versões pagas.
Esse é um formato que coloca o cliente diretamente em contato com o produto e direciona um entendimento maior sobre o que ele busca de soluções e o conhecimento que ele vai adquirir com a experiência na prática para que a equipe de vendas possa ter uma abordagem mais direcionada e consistente para tornar uma conversão.
Service Qualified Lead
Outro método muito utilizado por empresas que disponibilizam um leque de opções de serviços ou produtos é a oportunidade de oferecer um upgrade para clientes que já conhecem a marca e fizeram uma aquisição e podem comprar outros itens complementares que a empresa também disponibiliza.
Essa também é uma forma de continuar mantendo um relacionamento com os clientes e nutrindo suas bases para garantir que esse consumidor seja fidelizado e esteja sempre acompanhando e consumindo novos produtos e serviços.
Portanto, para saber Como conquistar leads qualificados no mercado atual é preciso estar afiado aos diversos termos que representam essa atuação e estar sempre atento aos momentos, abordagens e oportunidades de negócios que estão presentes em cada um.
Dicas de Como conquistar leads qualificados no mercado atual
Se destacar entre sua concorrência nem sempre é uma tarefa fácil, por isso, é necessário conhecer todas as opções para transformar os seus leads em clientes e impactar sua base de forma qualificada com apenas algumas dicas que são primordiais para criar um vínculo concreto com perfis em suas diferentes etapas de relacionamento. Veja quais são as principais técnicas:
Apresente os seus diferenciais para o cliente
Quando uma pessoa demonstra interesse em um determinado produto ou serviço ela tende a analisar o mercado para encontrar alguns pontos essenciais para o fechamento de um negócio, então, é muito importante que eles tenham acesso aos seus diferenciais que podem ser um ponto a mais na decisão de compra.
Prepare um material onde seja possível você classificar quais são os seus principais pontos fortes do seu negócio para conseguir argumentar durante uma venda, ou seja, esteja atento às oportunidades que fazem o seu cliente visualizar que a opção disponível por sua empresa oferece maiores vantagens.
Pesquise e conheça seu público
Você só vai conseguir ser assertivo em um contato quando tiver informações sobre o perfil dos seus leads, ou seja, quais são os seus interesses, expectativas e os recursos que melhor se enquadram no cenário estabelecido para a realização de uma compra, então, utilize esses dados a seu favor.
O consumo desses dados podem ser realizados através das próprias campanhas que a comunicação realizou na captação ou até mesmo diante da equipe comercial onde o atendimento inicia esse levantamento com perguntas estratégicas que podem ser estabelecidas para criar os direcionamentos de abordagem e critérios de propostas.
Invista em atendimento personalizado
Quem nunca se sentiu importante quando uma empresa mandou aquele e-mail de aniversário ou até mesmo um desconto especial por tempo de parceria? Essa é uma ação que aproxima os clientes e também pode ser um gancho importante para conquistar leads qualificados, por isso, use as informações ao seu favor para oferecer essa experiência de customização tão importante para atrair a atenção dos consumidores.
Busque sempre estar atualizado sobre tendências e técnicas de vendas que possam ser aplicadas com os seus clientes e esteja buscando conhecimento com livros, cursos e treinamentos que disponibilize a construção de uma abordagem que possa potencializar os seus métodos de conversão.
Disponibilize vários canais de atendimento
Com o decorrer do tempo as opções de canal de atendimento foram se ampliando e o contato com o cliente não fica somente restrito as ligações, então, é essencial conhecer os mais variados meios para se relacionar com o seu cliente, como: redes sociais, e-mail, SMS, Whatsapp, chat e outros.
A disponibilidade de atuação em diversas frentes potencializam as formas de contatos e direcionam as melhores opções que cada um atende seus leads, ou seja, pode ser que para o público mais jovem seja mais prático se relacionar via Whatsapp por conta da facilidade do envio de mensagens e isso garante uma melhor experiência por se tratar de uma plataforma que está presente em seu dia a dia.
Por isso, é muito necessário que esse desenho dos canais de atendimento estejam alinhados com o seu planejamento para que cada público seja abordado de maneira correta e que seja focado na conversão.
Guarde o histórico do contato
Nada mais desagradável do que precisar repetir diversas vezes as mesmas informações para uma empresa, então, é de extrema importância que você tenha um repositório de dados com todos os históricos apresentados por seu lead para que o próximo contato não se torne repetitivo e despreparado.
Antes de acionar o lead uma próxima vez acesse esse material e estude os itens debatidos para que saiba exatamente em qual etapa avançar no seu funil de vendas até criar uma relação de confiança e credibilidade que o público venda dar abertura para a apresentação de propostas e avanços contratuais.
Defina os próximos passos de Como conquistar leads qualificados no mercado atual
Ter clareza sobre o caminho a ser percorrido é uma forma de garantir profissionalismo e foco no processo até chegar ao objetivo final, então, tenha um cronograma desenhado com acompanhamento de resultados e próximos passos de como conquistar leads qualificados para ter recursos constantes para serem trabalhados na sua jornada de vendas.
Mas não esqueça de sempre revisitar o que foi planejado e se adequar ao cenário atual que pode sofrer mudanças no decorrer do processo, ou seja, não tenha medo de mudar a rota e garantir que todos os pontos estejam alinhados às expectativas dos seus clientes.
Encontre parceiros para conquistar leads qualificados
Agora que você já sabe como criar uma jornada para encontrar os seus leads, mas mesmo assim não se sente seguro ou não tem estrutura suficiente para realizar todas as etapas com dedicação, saiba que existem outras formas de colocar em prática essa tática que expandir o seu negócio.
Comece procurando parceiros que tenham expertise na captação de leads e possam te auxiliar na construção dessa estratégia que é tão importante no parâmetro digital. A Thato Agência Digital tem todos os recursos que você necessita quando o assunto são leads e pode ser uma peça fundamental para atingir os seus objetivos.
O propósito da Thato Agência Digital é atrair pessoas e transformar a vida delas. Fazendo com que o conhecimento de cada uma dessas pessoas, chegue, conecte e mude a vida de outras pessoas também. Esse é um diferencial de uma empresa que tem o compromisso com o atendimento e humanização do relacionamento com seus clientes.
Vamos bater um papo? Cadastre-se seus contatos que vamos nos acionar para nos conhecer melhor, entender expectativas, objetivos e definir como podemos apoiar na construção da geração de leads juntos.
